Вихід компанії на міжнародний ринок (Авторський курс Сергія Кацарського)

Програма курсу

1. 1.

   Відкриття нової структури зовнішньо економічної діяльності:

   • Підкорення нових ринків збуту не можливо за одним бажанням власника, чи прийнятим рішенням керівників компанії на один, два та навіть три роки. Маючи на меті вивести продукт на сталий експорт потрібна певна структура компанії, яка буде цим займатись.
   • Так, є деякі відмінності в залежності від країни. Але, в більшості загальних вимог вони однакові. Клієнт з іншої держави не буде кудись перераховувати гроші за якийсь товар, як що він не буде в цьому впевнений на 100%. Вихід підприємства з його продуктом на ринок іншої країни, збільшення продажів та як результат отримання прибутку, залежить виключно від компетентності та вмотивованості команди відділу зовнішньо економічної діяльності.
   • Якісний підхід до підготовки нової структури, чи визначення критичних точок та їх виправлення в наявній структурі, дозволять досягнути поставлену мету.
   • На певному етапі, експорт це повільні гроші. Тому, не розуміння та не якісне виконання деяких питань тягне за собою не тільки недоотримання прибутку та й вливання додаткових коштів. Що в далекій перспективі може навить привести до банкроту компанії;
2. 2.

   Знання іноземної мови та її значення від виду продукту та сфери діяльності:

   • Володіння англійською мовою фахівцем відділу зовнішньо економічної діяльності великої та впізнаваної за кордоном компанії буде цілком достатньо. Усі перемовини будуть проводитись в офісах на певному рівні та не має виникати якогось непорозуміння.
   • Але, якщо ринок новий та не вивчений? Якщо продукт тільки розкручується? Якщо продукт буде реалізуватись в роздрібній мережі невеликих міст? А при умові необхідності дослідження ринку безпосередньо в цій державі?
   • Є й інші варіанти. Наприклад листування та переклад листів за допомогою необхідного додатку.
   • Тому обставини кожного експортера суто індивідуальні та потребують індивідуальний підхід та їх вирішення;
3. 3.

   Участь у міжнародних виставках:

   • Міжнародні виставки є дієвим засобом міжнародного маркетингу. Виставки дають можливість заявити про компанію та виготовляємий нею продукт. На ній можна ознайомитись з конкурентами та на підставі отриманих даних навить скласти або підкоректувати план дій щодо поводження не певному ринку. Виставки стимулюють продаж товарів на зарубіжних ринках та є ефективним методом у конкурентній боротьбі.
   • Окрім того представники компаній, які виставляються, та навіть ті, хто її відвідує як гість – дуже відкриті до діалогу. Велика вірогідність отримати потенційного клієнта та отримати корисні контакти конкурентів. Можна побачити нові ідеї та провадити їх на своєму підприємстві;
4. 4.

   Маркетингове дослідження потенційного ринку щодо можливості експорту:

   • Маркетингове дослідження робиться з метою вивченні ринкової ситуації. Досліджуються бажання, уподобання та поведінка споживачів з одного боку та виробників (імпортерів) з іншого боку. Кожна держава має свої відмінності, навить, якщо вона межує з державою, в якій знаходиться потенційний експортер. Є певні вподобання населення, які мають відмінності за рахунок багатьох чинників.
   • Деякі ринки мають дуже щільну конкуренцію. Інші порожні та тільки чекають щось нове та цікаве з перспективою великого прибутку.
   • Чим якісніше та ретельніше буде досліджено новий ринок, тим менше часу та затрат понесе експортер товару. В ідеальній ситуації експортер вдало виходить на новий ринок в тому випадку, якщо він може якісно розпізнати ці потреби та вподобання;
5. 5.

   Бази експортно-імпортних операцій:

   • Робота з базами експортно-імпортних операцій, з яких збираються дані щодо усіх експортно-імпортних операцій, не залежно від виду продукту та держав, які їх реалізовували, або купували. Користуючись цими інструментами можна швидко зробити якісний аналіз та отримати важливі данні ще до того, як буде виготовлятись продукція для певного ринку.
   • Користуючись базами експортно-імпортних операцій, формується картина щодо привабливості або ризиків на ринку певної держави. Чітко прослідковуються об’єми продажів наших конкурентів та навить їх клієнтська база.
   • Робота з базами експортно-імпортних операцій зводить до мінімуму вкладання грошей в хибний проект;
6. 6.

   Паспорт та стратегія ринку:

   • Паспорт та стратегія ринку - ці два види документів, які містять чітку та сконцентровану інформацію щодо певного ринку сбуту. Компанія не має тримати усю важливу інформацію в голові однієї особи, яка відповідає за певний ринок. Усі важливі данні, які були зібрані за попередні періоди мають зберігатись в одному чітко структурованому документі.
   • Навіть при зміні найманої особи, ці данні не губляться, а й далі залишаються та працюють на компанію;
7. 7.

   Як достукатися до ПК? Тонкощі діалогу з ПК:

   • Завдяки всесвітній мережі інтернету, можна знайти потенційного покупця. Але, на жаль, йому це не цікаво. Він вже отримує аналогічний товар. Його постачальник надає більш приємливі умови оплати. Товар конкурента дешевше. Логістичне плече коротше. Якісь непорозуміння вже вирішені та залишились у минулому.
   • Як знайти відповідальну особу ЛПР? Як йому надати інформацію про свій продукт? Як підготувати презентацію, як що плюсів майже немає на відміну від конкурента? Як його зацікавити та не попасти в спам?
8. 8.

   Віддалені співробітники в іншій країні:

   • Системні компанії, які вибудовують якісну дистрибуцію за кордоном, потребують наявності віддалених співробітників. Має бути чіткий розрахунок на кількість співробітників, їх функціональні обов’язки та навить банальну можливість виконання ними поставлених задач.
   • Робота торгівельних представників в інших державах, особливо розвинених, не має такого навантаження, як в Україні. Чітко та беззаперечно діє законодавство щодо трудових відносин. Категорично відсутня робота поза робочим часом.
   • Це все потрібно прораховувати та передбачати в плануванні роботи віддалених співробітників. Не розуміння цього, буде впливати на результативність роботи компанії в цілому.