Выход компании на международный рынок (Авторский курс Сергея Кацарского)

Программа курсу

1. 1.

   Открытие новой структуры внешнеэкономической деятельности:

   • Подчинение новых рынков сбыта невозможно по одному желанию собственника или принятому решению руководителей компании на один, два и даже три года. Имея цель вывести продукт на устойчивый экспорт, нужна определенная структура компании, которая будет этим заниматься;
   • Да, есть некоторые отличия в зависимости от страны. Но, в большинстве общих требований они одинаковы. Клиент из другого государства не будет куда-то перечислять деньги за какой-то товар, поскольку он не будет в этом уверен на 100%. Выход предприятия с его продуктом на рынок другой страны, увеличение продаж и как результат получения прибыли зависит исключительно от компетентности и мотивированности команды отдела внешнеэкономической деятельности;
   • Качественный подход к подготовке новой структуры или определение критических точек и их исправление в существующей структуре позволят достичь поставленной цели;
   • На определенном этапе экспорт это медленные деньги. Поэтому, не понимание и не качественное выполнение некоторых вопросов влечет не только недополучение прибыли, но и вливание дополнительных средств. Что в далекой перспективе может даже привести к банкроту компании;
2. 2.

   Знание иностранного языка и его значение от вида продукта и сферы деятельности:

   • Владение английским языком специалистом отдела внешнеэкономической деятельности крупной и узнаваемой за рубежом компании будет вполне достаточно. Все переговоры будут проводиться в офисах на определенном уровне и не должно возникать каких-либо недоразумений;
   • Но если рынок новый и не изучен? Если продукт только раскручивается? Если продукт реализуется в розничной сети небольших городов? А при условии необходимости исследования рынка непосредственно в этом государстве?
   • Есть и другие варианты. Например, переписка и перевод писем с помощью необходимого приложения;
   • Поэтому обстоятельства каждого экспортера сугубо индивидуальны и требуют индивидуального подхода и их решения;
3. 3.

   Участие в международных выставках:

   • Международные выставки являются действенным средством международного маркетинга. Выставки дают возможность заявить о компании и производимом ею продукте. На ней можно ознакомиться с конкурентами и на основании полученных данных даже составить или подкорректировать план действий по обращению на неопределенном рынке. Выставки стимулируют продажу товаров на зарубежных рынках и являются эффективным методом конкурентной борьбы;
   • Кроме того, представители выставляемых компаний и даже те, кто ее посещает как гость, очень открыты к диалогу. Большая вероятность получить потенциального клиента и получить полезные контакты конкурентов. Можно увидеть новые идеи и вести их на своем предприятии;
4. 4.

   Маркетинговое исследование потенциального рынка по возможности экспорта:

   • Маркетинговое исследование делается с целью изучения рыночной ситуации. Исследуются желания, пристрастия и поведение потребителей с одной стороны и производителей (импортеров) с другой стороны. Каждое государство имеет свои отличия, даже если оно граничит с государством, в котором находится потенциальный экспортер. Есть определенные предпочтения населения, имеющие отличия за счет многих факторов;
   • Некоторые рынки обладают очень плотной конкуренцией. Другие пустые и только ожидают что-то новое и интересное с перспективой большой прибыли;
   • Чем качественнее и тщательнее будет исследован новый рынок, тем меньше времени и затрат понесет экспортер товара. В идеальной ситуации экспортер успешно выходит на новый рынок в том случае, если он может отменно распознать эти потребности и предпочтения;
5. 5.

   Базы экспортно-импортных операций:

   • Работа с базами экспортно-импортных операций, с которых собираются данные по всем экспортно-импортным операциям, независимо от вида продукта и государств, которые их реализовывали, или покупали. Используя эти инструменты, можно быстро сделать качественный анализ и получить важные данные еще до того, как будет производиться продукция для определенного рынка;
   • Пользуясь базами экспортно-импортных операций, формируется картина привлекательности или рисков на рынке определенного государства. Четко прослеживаются объемы продаж наших конкурентов и даже их клиентская база;
   • Работа с базами экспортно-импортных операций сводит к минимуму вложение денег в ложный проект;
6. 6.

   Паспорт и стратегия рынка:

   • Паспорт и стратегия рынка – это два вида документов, содержащих четкую и сконцентрированную информацию относительно определенного рынка сбыта. Компания не должна держать всю важную информацию в голове одного человека, отвечающего за определенный рынок. Все важные данные, собранные за предыдущие периоды, должны храниться в одном четко структурированном документе;
   • Даже при смене наемного лица эти данные не теряются, но и дальше остаются и работают на компанию;
7. 7.

   Как достучаться до ПК? Тонкости диалога с ПК:

   • Благодаря всемирной сети интернета можно найти потенциального покупателя. Но, к сожалению, это не интересно. Он уже получает аналогичный продукт. Его поставщик предоставляет более приятные условия оплаты. Товар конкурента дешевле. Логистическое плечо короче. Какие-то недоразумения уже решены и остались в прошлом.
   • Как найти ответственное лицо ЛПР? Как ему предоставить информацию о своем продукте? Как подготовить презентацию, как плюсов почти нет в отличие от конкурента? Как его заинтересовать и не попасть в спам?
8. 8.

   Удаленные сотрудники в другой стране:

   • Системные компании, которые выстраивают качественную дистрибуцию за границей, нуждаются в наличии удаленных сотрудников. Должен быть четкий расчет на количество сотрудников, их функциональные обязанности и банальную возможность выполнения ими поставленных задач;
   • Работа торговых представителей в других государствах, особенно развитых, не имеет такой нагрузки как в Украине. Четко и безоговорочно действует законодательство по трудовым отношениям. Категорически отсутствует работа вне рабочего времени;
   • Это нужно просчитывать и предусматривать в планировании работы удаленных сотрудников. Не понимание этого будет влиять на результативность работы компании в целом.